INSITUM + MICROSOFT

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Shaping opportunities to enhance customer satisfaction, grow revenue and improve the experience of small and medium-sized businesses globally.

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Moldeamos las oportunidades para ampliar la satisfacción del cliente, aumentar los ingresos y mejorar la experiencia de las pequeñas y medianas empresas a nivel global.

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Moldar as oportunidades de modo a melhorar a satisfação do cliente, aumentar a receita e aperfeiçoar a experiência de pequenas e médias empresas globalmente.

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Our client is a world leader in the business software industry. However, a strong positioning in the high-end enterprise market (organizations with more than 250 PCs) undermines the relationship it has with the small and medium-sized business segment. Although it is practically impossible to sustain direct relationships with this segment on a global scale, it is crucial to understand the ways in which to improve the experience of these customers in order to grow revenue.

Objectives

The objective of the project was to generate strategies and solutions focused on small and medium sized business based on a deep understanding of their needs, barriers, and decision making processes around IT management.

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Nuestro cliente es líder en la industria del software para empresas. Sin embargo, su fuerte posicionamiento en el segmento más alto del mercado (organizaciones con más de 250 PC) debilita su relación con el de las pequeñas y medianas empresas. Aunque es prácticamente imposible mantener un contacto directo con ese segmento a nivel global, resulta crucial comprender cómo mejorar la experiencia de estos clientes para aumentar los ingresos.

Objetivos

El objetivo del proyecto era generar estrategias y soluciones centradas en las pequeñas y medianas empresas a partir de un análisis profundo de sus necesidades, barreras y procesos de toma de decisiones relacionados con el IT management.

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Nosso cliente é líder mundial na indústria de software de negócios. No entanto, um forte posicionamento no mercado de enterprise high-end (organizações com mais de 250 PCs) enfraquece sua relação com o segmento de pequenas e médias empresas. Embora seja praticamente impossível sustentar relações diretas com este segmento em uma escala global, é fundamental entender as formas de melhorar a experiência dos nossos clientes, a fim de aumentar a receita.

Objetivos

O objetivo do projeto foi gerar estratégias e soluções, focadas em empresas de porte pequeno e médio, com base em uma profunda compreensão de suas necessidades, barreiras e processos de tomada de decisão em torno do gerenciamento de TI.

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Although it is practically impossible to sustain direct relationships with SMEs on a global scale, it is crucial to understand the ways in which to improve the experience of these customers in order to grow revenue.

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Aunque es prácticamente imposible mantener un contacto directo con las PYME a escala global, es fundamental comprender cómo mejorar la experiencia de estos clientes para aumentar los ingresos.

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Embora seja praticamente impossível de sustentar relações diretas com as PME em escala global, é fundamental entender as formas de melhorar a experiência dos nossos clientes, a fim de aumentar a receita.

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“INSITUM has done an outstanding job in adapting to our requirements and being able to exceed our expectations. We are very strict and demanding, but also very rewarding.”

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"INSITUM ha realizado un trabajo extraordinario adaptándose a nuestros requisitos y superando nuestras expectativas. Somos muy estrictos y exigentes, pero también muy agradecidos".

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"A INSITUM tem feito um excelente trabalho na adaptação às nossas necessidades, sendo capazes de superar as nossas expectativas. Somos muito rigorosos e exigentes, mas também muito recompensadores".

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Approach 

In order to accomplish this, a team of four INSITUM consultants visited eight countries (China, India, Brazil, Russia, France, Norway, U.S., Germany) and conducted ethnographic research with current customers and IT partners. Specific techniques included observations, shadowings and in-depth interviews with business and technology decision makers. After analyzing the collective results, we generated several frameworks which were used as input for conducting several innovation workshops with different members of the corporate marketing team.

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Acercamiento

Para lograrlo, un equipo de cuatro consultores de INSITUM viajaron a ocho países (China, la India, Brasil, Rusia, Francia, Noruega, Estados Unidos y Alemania) y realizaron una investigación etnográfica con clientes y IT partners actuales. Se aplicaron técnicas específicas como la observación, el shadowing y las entrevistas en profundidad con las personas que toman las decisiones sobre negocios y tecnología. Luego de analizar el conjunto de los resultados, generamos varios marcos de trabajo que sirvieron como input durante los talleres de innovación organizados con miembros del equipo de marketing de la empresa.

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Approach 

Para realizar isso, uma equipe de quatro consultores INSITUM visitou oito países (China, Índia, Brasil, Rússia, França, Noruega, EUA, Alemanha) e conduziu pesquisas etnográficas com atuais clientes e parceiros de TI. Técnicas específicas incluíam observações, shadowings e entrevistas em profundidade com as empresas e os tomadores de decisão em tecnologia. Depois de analisar os resultados coletivos, geramos várias estruturas que eram usadas como porta de entrada para a realização de vários workshops de inovação com os diferentes membros da equipe de marketing corporativo.

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Results 

Resulting strategies were refined and worked in detail in order to turn them into actionable solutions at a local and global level. Most solutions are being used to inform the strategic plan of the division which will be implemented during the next three years. Some short-term solutions are currently being implemented at a local level with an estimated sales increase of US$19 million per (+7%).

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Resultados 

Las estrategias resultantes fueron redefinidas y trabajadas en detalle para transformarlas en soluciones que se pudieran implementar a nivel local y global. La mayoría de estas constituyen la base que orienta el plan estratégico del departamento, que se implementará durante los próximos tres años. Algunas soluciones de corto plazo se están llevando a cabo en este momento a nivel local con un aumento estimado en las ventas de US$19 millones por (+7%).

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Resultados 

As estratégias resultantes foram refinadas e trabalhadas em detalhe, a fim de transformá-las em soluções práticas a nível local e global. A maioria das soluções estão sendo usadas para informar o plano estratégico da divisão que será implementada durante os próximos três anos. Algumas soluções de curto prazo estão atualmente sendo implementadas a nível local com um aumento de vendas estimado de US$19 milhões (+ 7%).

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